Ik heb een onpopulaire visie. Ik geloof namelijk niet in funnels. Ja, ik geloof wel dat ze werken. De cijfers bevestigen dat. Ik geloof heus wel dat als je eerst iets gratis weg geeft, vervolgens een tijdelijk aanbod doet dat mensen niet kunnen weigeren en waar ze binnen vijftien minuten op moeten reageren en daarna je volgende ‘niet te missen’ cursus of ‘aanvullende live dag’ (die steeds meer oplopen in prijs) dat mensen dat kopen. En ik geloof óók dat er mensen zijn die dan blij naar huis gaan, nadat ze al duizenden euro’s aan je hebben uitgegeven. Waarom ik dan toch zeg dat ik er niet in geloof?
What the funnel?
Laten we eerst kort beschrijven wat een funnel is. Het is namelijk niets meer en niets minder dan een verkoopmodel. In het eerste deel van de trechter zit je in de marketing tunnel (awareness en interesse) om vervolgens door te stomen naar de sales funnel (daadwerkelijke aankoop). Het is niet nieuw: al in de vorige eeuw pasten deurverkopers funnelstrategieën toe om mensen te verleiden over te gaan tot een koop (check de trucs van de encyclopedieverkoper bij Friends hieronder maar!). Zo bevat het AIDA-model (Attention, Interest, Desire, Action) van E.K. Strong in 1925 de typische elementen waar communicatiewetenschap op gestoeld is: informeren, overtuigen en activeren. En dáár geloof ik heilig in. Waarom ik dan toch weinig heb met de hedendaagse funnels?
De funnels van nu zijn vaak, net als de strategieën van deurverkopers, een manier om mensen snel tot een koop over te laten gaan vanuit de verkeerde overwegingen: angst, fomo, niet-bestaande schaarste, loyaliteit etc. Het is in veel gevallen slechts een trucje. Terwijl voor mij het deel ‘overtuigen’ niets te maken heeft met een trucje, maar met het verdiepen in je doelgroep, verbinding maken met je achterban en echte waarde bieden. Dan komt de actie (verkoop in dit geval) vanzelf.
Ik denk dat langdurig en oprecht succes van funnels slechts geldt voor een klein deel van het aanbod, voor een klein deel van de kopers en voor een beperkte tijd.
1. Het aanbod
Er zijn natuurlijk veel ondernemers die echt veel waarde bieden. In wat ze gratis delen én in wat ze verkopen. Een product of dienst waar je echt iets van leert en wat het geld zeker waard is. Daar heb ik gelukkig ervaring mee: ik heb al verschillende waardevolle cursussen, workshops en trainingen online gedaan.
Helaas heb ik ook meermaals meegemaakt dat de ‘gratis webinars vol waarde’ een verspilling van mijn tijd waren: een derde van de tijd gaat op aan het vertellen van het levensverhaal van de ondernemer, de helft van de tijd aan vragen en het doen van een ’tijdelijk maar onweerstaanbaar aanbod’. De tijd die over is, is dan voor de inhoud, wat vaak voor 75 procent bestaat uit een samenvatting van eerder geposte content óf dingen die ik aanneem voor basiskennis.
2. De kopers
Dat laatste slaat dus op dat die webinars of andere gratis weggevers van maar voor een selectieve doelgroep is: wat voor mij bekend terrein is, kan voor een ander totaal nieuw zijn, zoals het voor mij ook ooit nieuw was.
Nu hoeft heus niet een hele workshop of cursus mindblowing te zijn; sterker nog, herhaling is heel goed. Door herhaling blijft informatie beter hangen of haal ik het weer tevoorschijn uit de krochten van mijn brein. Bovendien zei iemand me ooit: als ik drie nieuwe dingen leer, is het voor mij al de moeite waard. Daar kan ik me in vinden, afhankelijk van de tijd die ik erin stop en de prijs die ik ervoor betaal. De verhouding moet dus goed zijn. En als jij je richt op een specifieke doelgroep, dan moet dat wat je belooft te leren ook overeenkomen met de kennis en ervaring van die groep. Vaker zie ik: als ik zoveel mogelijk mensen bereik, verkoop ik zoveel mogelijk. Ja, zo werkt het niet, vriendin. (Of vriend, for that matter.)
3. Slechts beperkt houdbaar
Misschien ben je heel enthousiast over ondernemer X na dat gratis e-book. Of je was een beetje teleurgesteld, maar de reviews beloven toch echt veel goeds voor dat betaalde programma. Dus je koopt het toch. Je voelt je onderdeel van de community en je ziet hoeveel mensen de vervolgcursus doen. En dus doe jij het ook. En de volgende, want je vindt de ondernemer zo leuk en je hebt het idee dat jullie een band krijgen. Of je vindt de ondernemer zo sympathiek en wil die zo graag steunen. Been there, done that.
Heel aardig van je, maar is het écht je geld en tijd waard? Is het antwoord oprecht ja, dan heb je een goede (voor jou) te pakken. Is je antwoord nee, dan ben je dubbel teleurgesteld (want geen waarde, maar wel geld en tijd) en ben je een ontevreden klant.
Zeg je ja, maar niet met heel je hart? Dan houd je jezelf misschien wel door de gek, omdat je bevangen bent door cognitieve dissonantie: een onaangename spanning doordat je tegenstrijdige gevoelens ervaart. Je maakt jezelf liever wijs dat je echt blij bent met de cursus waar je je geld (en/of tijd) aan hebt uitgegeven, dan dat je aan jezelf moet toegeven dat je een miskoop hebt begaan of je hebt laten bedonderen. Denk maar aan ontgroeningen van studenten: daar is weinig grappigs aan als je er midden in zit, maar achteraf praat je het voor jezelf goed en zo blijft het fenomeen ‘ontgroeningen’ in stand. Je gedrag bepaalt je mening in plaats van andersom.
Maar wat dan wel?
Mag je dan nooit dingen gratis weggeven of een follow-up doen? Natuurlijk wel! Marketing en sales zijn nodig om omzet te genereren. Maar dat kan eerlijk en zonder trucjes. Echte communicatie is verbinden, luisteren wat je doelgroep nodig heeft en daar je voor inzetten.
Mijn weggevers:
A. Zorg dat je de juiste doelgroep aanspreekt, zodat mensen niet teleurgesteld zijn.
B. Bied waarde. Vertel iets wat je concurrenten niet vertellen. Waarom moeten ze juist bij jou zijn?
C. Mijn stokpaardje: zeg wat je doet en doe wat je zegt. Als je belooft dat je lifechanging inzichten deelt, kun je niet zeggen ‘na regen komt zonneschijn en voor de rest moet je mijn cursus volgen’.
D. Blijf eerlijk: een korting van 97% bieden is niet echt realistisch. Het laat mij betwijfelen of de originele prijs wel echt waard is wat jij claimt het te zijn. En creëer geen schaarste als het er niet is: zeg niet dat je aanbieding eenmalig is, als ik ‘m vervolgens iedere maand voorbij zie komen.
Dit advies was gratis. Als ik iets gratis geef, zorg ik er altijd voor dat het waarde heeft. In mijn blogs, content of in interviews of podcasts waar ik te gast ben. Op basis daarvan bepaal je of je me wil inhuren of iets van je wilt kopen.
Benieuwd? Hier op mijn site vind je mijn tarieven. Lekker transparant en eerlijk.